Terminologien und der Aufbau von Vertriebs-Software ist stark durch den amerikanischen Markt geprägt worden und mittlerweile hat sich dies als internationaler Standard durchgesetzt.
Man unterscheidet grundsätzlich zwischen Leads und Kontakten.
Begriffliche Abgrenzungen
Ein Lead ist der Interessent (welcher eher am Anfang der Pipeline steht), welcher aber noch kein Kunde ist.
Dieser Lead wird nun im Sales-Trichter weiter qualifiziert. Ist der Lead soweit bearbeitet, dass sich eine konkrete Verkaufschance (Opportunity) ergeben hat, wird er konvertiert.
Der konkrete Lead wird umgewandelt in einen Kontakt und die konkrete Verkaufschance, dabei "verschwindet" dieser Lead.
Ab jetzt wird nur noch auf der Verkaufschance weitergearbeitet - welche mit dem Kontakt verknüpft ist.
Diese Verkaufschance kann am Ende gewonnen oder verloren werden.
Aus einem Lead wird eine Verkaufschance
Nun stellt sich noch die Frage: Wann wird ein Lead denn in eine Verkaufschance umgewandelt? Oder anders gesagt: Wann ist ein Lead genug qualifiziert?
Hier zu gibt es ganz unterschiedliche Meinungen und wahrscheinlich auch nicht DIE eine Antwort. Der allgemeine Konsens oder der kleinste gemeinsame Nenner aber ist BANT. Der Begriff steht für vier Kerninformationen, die du grundsätzlich von einem Lead einholen solltest, bevor er umgewandelt wird.
Budget: Wie viel Geld steht für das Produkt oder Projekt zur Verfügung?
Authority: Wer ist der Entscheider?
Need: Was für Anforderungen oder Bedürfnisse hat der Kunde?
Time: Bis wann möchte oder braucht der Kunde das Produkt?
Eine kurze Übersicht zu den Terminologien findest du noch zusätzlich im Anhang!